Что такое воронка продаж

Это словосочетание знакомо многим, но его смысл знают далеко не все из тех, кто не связан с бизнесом. Хотя для маркетологов (вот уж для кого точно не возникнет вопрос, что такое воронка продаж) это — один из ключевых показателей эффективности проведённой рекламной кампании, вложенных сил и средств.

Что такое воронка продаж

Представленная в виде воронки продаж маркетинговая модель показывает весь путь, который проходит потенциальный потребитель — начиная с того момента, как узнаёт о существовании товара или услуги, до того, как открывает свой кошелёк и совершает покупку.

Эту концепцию предложил адвокат из США Элиас Льюис в 1898 году. Модель оказалась эффективна. Она применима для сферы торговли, как обыкновенной, так и онлайн.

Как она работает: Воронка продаж в виде детской «пирамидки»

Каждое кольцо пирамиды демонстрирует демонстрирует отношение людей к товару/услуге

Принцип работы понять довольно просто, если представить её как детскую игрушку – «пирамидку» с разноцветными кольцами, перевёрнутую вниз «головой» – так, что самые большие кольца оказываются сверху, а самые маленькие и конус пирамидки располагаются внизу.

Самое большое, верхнее из этих колец означает существующую потребность в предлагаемых услугах (или людей, которых может заинтересовать товар). Следующее кольцо, уже меньшее по размеру (а, соответственно, и по количеству реальной аудитории), – «осведомлённость/внимание» людей, которые владеют информацией о рекламируемом товаре. Дальше следует «выбор/интерес» (сколько людей реально рассматривают идею о покупке товара, интересуются его стоимостью и условиями покупки). И внизу — непосредственно «покупка/действие» (число тех, кто в итоге всё-таки купит товар).

Как пользоваться

Всё предельно просто: число тех, кто видит рекламу, значительно превышает количество заинтересовавшихся. А тех, кто интересуется, всегда больше, чем реальных покупателей, готовых выложить за товар или услугу свои деньги.

При этом грамотное использование такого инструмента позволяет бизнесменам правильно организовать работу по продвижению товаров и извлечь из неё максимум дивидендов — умело захватить внимание клиента, вызвать его интерес и побудить совершить действие. С помощью воронки продаж можно понять, на каких этапах бизнес теряет основных покупателей.

Воронка продаж помогает провести работу над своими ошибками и значительно увеличить конверсию — то есть соотношение тех, кто увидел или услышал рекламу к количеству тех, кто купил.