4 фразы, которые сорвут любые деловые переговоры

Цели переговоров бывают разными — заключение сделки, продажа товара, договор об услугах или сотрудничестве. Но не всегда подготовка и долгая беседа приводят к ожидаемому результату. Неопытные переговорщики совершают 4 распространенные ошибки.

«Как бы» или «Вроде бы»

Ошибкой будет фраза, показывающая неуверенность в качестве, сроках или комплектации предлагаемого товара или услуги.

К презентации готовьтесь заранее. Узнайте тонкости продукта, которые могут повлиять на решение о покупке или сотрудничестве. Если продавец покажет неуверенность, это обязательно почувствуют все участники. Чтобы договориться с вами, они должны получить четкие ответы на свои вопросы.

Чтобы не допустить обидного промаха, сделайте подробное описание товара или услуги, которые предлагаете. Если идете на переговоры о сотрудничестве, подумайте, какие плюсы получит вторая сторона и напишите список на бумаге. Для обоих случаев зафиксируйте основное:

• что включено, предложение;
• какие выгоды получает покупатель, какие проблемы решает;
• ваши преимущества перед конкурентами.

Список положите в деловую стильную папку и возьмите с собой. В ходе беседы будет под рукой подсказка, которая позволит уверенно отвечать на вопросы.

«Исследования доказывают…»

Если в разговоре ссылаться на мифические источники, не называя их конкретно, это может создать вам неприятный имидж мошенника, который стремится любым способом получить желаемое. Это не создаст необходимого доверия, и сделка будет провалена.

Когда нужно сослаться на исследования или опросы, указывайте источник. Он должен быть доступным и известным в своей области. Если слова подтверждаются конкретными данными, которые можно быстро проверить, это повысит ценность товара, услуги или компании. Проверьте в интернете заранее источник, на который хотите сделать ссылку. Можно ли ему доверять, что за исследования проводились. Найдите статистику на нужную тему и сравните. Лучше не делать ссылок, если сами не доверяете этим экспертам и не включать в разговор фразы об исследованиях.

«Вы должны/обязаны…»

Переговоры — это возможное начало сотрудничества, к которому неуместно и принуждать вторую сторону. Поэтому фразы «вы должны» или «вы обязаны» вызовут только отторжение.

Подробно объясните, что предлагаете, и после этого выразите надежду, что клиент заинтересуется предложением. От презентации товара или услуги зависит интерес покупателя. Поэтому здесь пригодится список из первого пункта — подробное описание со всеми выгодами.

Если беседа проходит с руководителем, эти фразы тоже лучше не использовать. Шансы на то, что он прислушается к вам, равны нулю. Более того, дальнейшее сотрудничество усложнится. Такой подход к решению вопросов расценят как неуважение.

«Вы не правы/вы ошибаетесь»

Даже если очевидно, что второй участник переговоров ошибается, нельзя прямо говорить об этом. Беседу постройте так, чтобы между всеми сторонами возникло доверие. Для этого нужно деликатно и уважительно относиться к собеседнику, получить его расположение, создать комфортные условия для достижения результата. Указание на то, что клиент ошибается, вряд ли ему понравится.

Расскажите, как видите задачу, уточняйте по ходу разговора, согласен ли или второй участник с вашими доводами. Ищите точки, на которых позиции сойдутся. Чем больше их будет, тем удачнее будут переговоры. Аккуратно подводите партнера к другому мнению. Уточняйте, почему позиции не совпадают, возможно, у клиента мало информации, или она неверно понята. Если избегать прямых фраз, беседа продолжится в нужном направлении и принесет результат.

Переговоры — это искусство. Уважайте собеседника, изучайте преимущества товара. Если появится уверенность в себе и предлагаемом продукте, договориться будет легче.