Как выбрать франшизу

Выбирая франшизу, надо давать себе отчет, что невозможно определить заранее, какая франшиза будет самой лучшей. Насколько успешным окажется купленный бизнес, целиком и полностью зависит от предпринимателя, который купил права на торговую марку и развивает свой бизнес в рамках договора с правообладателем. Но все же иметь хоть какие-то понятия о том, как выбрать франшизу, стоит.

Тенденции рынка в России

Прежде чем перейти к практическим рекомендациям, как выбрать франшизу, стоит дать некоторое представление того, что происходит на рынке франшиз в России сегодня. Еще до недавнего времени использовалась единая схема выхода на рынок нового. Компания принимала решение о продаже франшизы, разрабатывала соответствующие схемы, а потом выводила предложение на рынок. Сегодня наметилась другая тенденция, когда компании приходится отвечать на спрос потенциальных франчайзи, формировать предложение под спрос.

Как показывает практика, средний чек таких франшиз составляет 150 тыс. долл. Именно столько по большей части просят правообладатели при заключении договора, и именно столько готово заплатить большинство франчайзеров. Хоте примерно треть интересующихся франшизой предпринимателей готовы платить больше.

Наряду с крупными и известными торговыми марками эту схему ведения бизнеса все активнее перенимают региональные предприниматели. При этом уровень предложения франшиз качественно вырос. Сегодня правообладатели тщательно разрабатывают пакеты предложений.

Еще одна примечательная тенденция – расширение предложений франшиз сферы услуг и сервиса. Это салоны красоты, издательства, агентства недвижимости и особенно банки, которые охотнее поддерживают кредитования в данной сфере.

Критерии выбора франшизы

Выбор франшизы – серьезный шаг, который во многом определяет успеха вашего бизнеса и эффективность вложений ваших средств. Поэтому подходить к нему надо со всей серьезностью. Принимать решение надо на основе оценки таких факторов:

• ваших возможностей;
• тенденций местного рынка;
• франчайзера лично;
• франчайзинговой системы.

Ваши возможности

Прежде всего, необходимо оценить свои финансовые возможности, то есть сколько средств вы готовы инвестировать в этот бизнес и сколько у вас есть собственных средств в наличии. Надо понимать, что в первые месяцы работы потребуется немало инвестиций. Поэтому если ваших средств хватает только на паушальный взнос, надо хорошо подумать, прежде чем подписывать договор, и лишний раз не рисковать. Обороты, которые обещает франчайзер, обычно относятся к компаниям, которые работают на рынке больше года. А до этого времени вы сильно рискуете.

Также сразу надо определиться, будете ли вы лично вести бизнес, или наймете управляющего, а сами ограничитесь инвестициями в предприятие. Кроме этого, следует четко отдавать себе отчет в том, насколько вы готовы и способны следовать установленным франчайзером требованиям и стандартам. Характерная черта российских франчайзи – стремление все сделать по-своему, в обход установленных требований. В этом случае лучше приобретать отечественную франшизу, так как зарубежные правообладатели очень строго относятся к выполнению условий договора.

Тенденции местного рынка

Оценивать местный рынок необходимо по определенным критериям. Прежде всего, по численности населения. Она демонстрирует потенциальную целевую аудиторию, ее вероятный размер. Также надо оценить, насколько ваш товар или услуга заинтересует население, определить, какому именно сегменту потребителей он интересен.

Наряду с этими исследованиями надо выяснить, какие торговые марки вашей сферы деятельности уже представлены на рынке. Это даст понимание уровня конкуренции, а также возможные пути выхода на рынок и продвижения на нем товара.

Немаловажно оценить торговые площадки населенного пункта. Отдельные франчайзеры готовы продавать права на свой бизнес только при открытии его в определенных условиях, например, в крупных торговых центрах.

Оценка франчайзера

Отдельное внимание надо уделить общей характеристике франчайзера. Надо уточнить, сколько лет на рынке работает данная компания, сколько франшиз она продала и насколько успешными они оказались. Считается, что длительный срок пребывания на рынке говорит о зрелости франшизы и ее адаптации к условиям, тогда как молодая еще проходит период апробации и имеет большие риски.

Надо учитывать также финансовое положение франчайзера, его конкурентные преимущества. Стоит узнать и соотнести количество открытых, закрытых и действующих франшизных предприятий. В случае их закрытия, надо уточнить причины таких шагов. Обязательно надо уточнить планы развития главной компании. Иначе может оказаться, что франчайзер планирует закрыть бизнес, а через продажу франшиз пытается сделать это с максимальной выгодой для себя. После общения с представителем компании постарайтесь оценить общие впечатления от переговоров. Насколько партнер был с вами открыт, откровенен, предоставлял ли исчерпывающую информацию на ваши вопросы, проявлял ли лояльность и прочее.

Оценка системы

Кроме оценки самого франчайзера стоит отдельно оценить состояние действующей франчайзинговой системы, в которой планируете работать. Даже если правообладатель настроен открыто вести диалог и готов развивать сеть, она может быть еще недоработана, не иметь достаточного веса на рынке. Поэтому определяясь с выбором, следует учитывать такие нюансы:

Как решаются вопросы юридического характера

Прежде всего, надо уточнить, зарегистрирован ли товарный знак, имеет ли главная компания соответствующие патенты, существуют ли какие-то ограничения на работу с получателями франшизы. Например, чаще всего правообладатель требует, чтобы франчайзер не заключал никаких подобных договоров в этой же сфере бизнеса.

При изучении договора особо внимательно надо изучить условия завершения действия договора и выхода компании из сети. Как правило, франчайзер устанавливает наиболее выгодные для себя условия, скажем, право выкупа бизнеса франчайзи ниже себестоимости. Особо внимательным надо быть при изучении юридических вопросов, когда налаживаются партнерские отношения с иностранными компаниями. Зачастую с ними имеются разночтения в терминах.

Вопросы выплат

Известно, что выплаты франчайзеру состоят из паушального взноса и роялти. Именно эти положения в договоре и надо оценить. Необходимо потребовать четкого обоснования суммы паушального взноса. Если это непонятно из договора, надо попросить представителя детально расписать пункты, на основании которых выведена запрашиваемая сумма. Потому что в различных сферах бизнеса паушальный взнос требуется разный и иногда он отличается в разы. Например, для открытия туристического агентства может понадобится примерно 400 евро, а для открытия магазина одежды известного брэнда – до 25 тыс. евро.

Что касается роялти, то оно может быть фиксированным либо устанавливаться процент от суммы прибыли. Однако некоторые отечественные франчайзеры закладывают роялти в цену поставляемого товара. В этом случае речь идет о скрытом роялти. Такая схема применяется в основном в бизнесе розничной торговли. Данное решение продиктовано особенностями отечественного рынка, на котором франчайзи часто стремятся скрыть размер реальных доходов от правообладателя, чтобы снизить размер выплат по процентам.

Схема поддержки

Поинтересуйтесь, насколько детально прописана схема поддержки франчайзи и насколько она в действительности предоставляется. Поддержку в бизнесе, по крайней мере, на первых этапах, обещают все франчайзеры. Но на самом деле ее редко кто оказывает или оказывает не в заявленных объемах. Поэтому стоит уточнить схему оказания поддержки поэтапно и детально, а также пообщаться с действующими франчайзи на предмет ее реального оказания.

Требования расходникам и оборудованию

Франчайзер вполне имеет право требовать от партнеров приобретения сырья, расходных материалов и оборудования у конкретных поставщиков. Так он гарантирует стабильность качества и характеристик продукции, которые ожидают от сети клиенты. Но случается, что правообладатель, выдвигая такие требования, пытается дополнительно заработать на этом секторе бизнеса. Поэтому надо тщательно проверять обоснованность таких требований.

Контроль за деятельностью

Каждый франчайзер, который дорожит своим бизнесом и репутацией, просто обязан продумать схему контроля работы франчайзи. Поинтересуйтесь, есть ли таковая у выбранного вами правообладателя. В ней обязательно должна быть внедрена такая система контроля, как «тайный покупатель», которая помогает наиболее точно определить уровень сервиса и качества товара.

Льготы при сотрудничестве

Это может быть необязательным условием, но все же стоит поинтересоваться, предоставляются ли франчайзи определенные льготы при подписании договора о франшизе. К таким льготам может относиться гарантия работы франчайзи на определенной территории без конкуренции со стороны других партнеров – так называемая эксклюзивность территории. Также могут предоставляться большие скидки по сравнению с условиями для закупок товара оптовыми компаниями и прочее.

Коммуникации

В какой-то мере эта характеристика перекликается с контролем и поддержкой. Уточните у представителя, дается ли возможность франчайзи общаться с ключевыми сотрудниками компании. Эта возможность свидетельствует о надежности правообладателя, действительном солидном положении компании. Иногда он разрабатывает и предлагает отличные условия, но компанию представляют два-три человека. Естественно, с таким штатом сложно обеспечить надежную и постоянную поддержку франчайзи.

Чтобы выяснить реальное положение вещей, опять же, стоит поговорить с действующими партнерами главной компании. Общаясь с этими фрначайзи, постарайтесь выяснить следующие вещи:

• оправдались ли их ожидания насчет бизнеса, довольны ли они приобретением франшизы;
• насколько заявленный в планах результат соответствует реальному положению вещей;
• в чем преимущества и недостатки сотрудничества с конкретным правообладателем;
• какую поддержку он оказывает и предоставляет ли ее в заявленном объеме;
• насколько точно он придерживается установленных сроков поставки товара и прочее.

Удачи и провалы компании

Оцените не только удачный, но и неудачный опыт компании. Как правило, основные неудачи связаны с поставками товаров. Особенно остро вопрос стоит с регионами. Часто случается, что франчайзи оборудовал точку продажи, закупил оборудование, а товар еще не пришел. Провалы могут быть связаны и с неудачно выбранным местом торговой точки.